Comment mettre en pratique le Lean startup ? (partie 2/2)

Cet article est la suite de la première partie publiée le 25 mai 2023 !

La méthodologie du Lean Startup ou Running lean repose en 3 étapes :

1. La description ou définition du projet initial (plan A), qui est formalisé par le lean canvas
2. L’identification des parties les plus risquées du plan avec pour objectif de se mettre dans une logique d’itération et de test systémique
3. Le test grandeur nature du projet de manière systémique. Ce test est réalisé par une confrontation terrain en allant voir son marché, ses clients potentiels pour valider les hypothèses déterminées dans le Lean canvas.

L’étape du test grandeur nature est capital dans cette méthode. Elle doit se faire en 2 étapes.

Etape 1 : Validation de la compréhension des besoins et attentes des potentiels clients

Les enjeux d’une confrontation terrain réussie

Cette première étape de confrontation terrain doit être nécessairement dédiée à la validation de la compréhension des besoins et de l’écoute des clients potentiels.

En effet, le constat qui est souvent fait quand le travail de confrontation terrain est bien mené, est que l’entrepreneur est souvent tenté – ou le client potentiel lui demande – d’aller très rapidement dans la description de son produit ou service.  En faisant cela, c’est l’occasion pour la personne interrogée de se prononcer sur ces éléments. Or l’objectif de cette étape ne réside pas là.

L’enjeu d’une confrontation terrain réussie, est tout d’abord l’écoute du client, de ses besoins et des problématiques qu’ils rencontrent avant de lui présenter la solution envisagée. 

Pourquoi ? Cela va permettre de

• Ne pas biaiser la suite de la conversation et de la confrontation et de bien identifier l’ensemble des besoins et attentes des interlocuteurs mais également de pouvoir positionner de façon hiérarchique l’ensemble des problèmes, qu’il rencontre avec le problème que vous avez identifié. (cf. Acronyme D.U.R : Est-ce que le besoin identifié est un besoin prioritaire pour vos clients potentiels ? )
• Identifier des problématiques des clients que vous pourriez potentiellement être en mesure d’adresser avec votre offre ou une version déclinée de votre offre. Ce qui renforcera votre proposition de valeur.
• Identifier d’autres problématiques que vous n’adressez pas en toute connaissance de cause mais qui vous donneront davantage d’informations sur vos clients, leurs attentes et leurs préoccupations.

Il est donc très fortement recommandé de taire votre proposition de valeur dans cette étape.

Petit conseil : Protégez-vous des biais cognitifs en ouvrant la conversation par « comment ça se passe quand… » . Cela vous permettra non seulement d’éviter toute tentation de faire part de votre proposition de valeur mais également de détecter les sentiments de l’interlocuteur, ses freins, etc.

Ce n’est pas la quantité mais la qualité des réponses qui comptent.

L’enjeux est de continuer cette confrontation terrain jusqu’à ce que vous n’appreniez plus rien sur une typologie de client ou sur une problématique que vous essayez d’adresser.

Une fois que la ligne d’horizon commence à être claire, que vous n’apprenez plus rien sur votre client, vous pouvez passer à l’étape d’après dans laquelle vous allez pouvoir parler de votre solution.

Etape 2 : Validation de la proposition de valeur, test des caractéristiques/fonctionnalités et modalités économiques.

Une fois la compréhension des besoins et des attentes des clients validée, la proposition de valeur doit être testée, ainsi que la façon dont vous envisagez de mettre votre solution sur le marché pour savoir si elle correspond aux attentes de vos clients potentiels.

Une présentation de la solution doit donc être, cette fois, au cœur des échanges que vous allez avoir. Pour cela, il est intéressant de laisser parler votre interlocuteur. Cela va permettre de rentrer dans les fonctionnalités de votre solution plus en détails et d’identifier dans quelles mesures elles sont nécessaires à intégrer dans le MVP. D’autre part, vous pourrez déterminer si le client est prêt à payer pour ces fonctionnalités.

S’en suit ensuite, la partie modalité économique. Vous allez devoir réfléchir sur le modèle économique le plus adapté pour que votre solution soit adoptée par le client. Ici, vont indéniablement se poser les questions autour de l’imperméabilité des prix de l’interlocuteur et par quels canaux le client souhaite être contacté pour entendre parler de votre solution.

C’est un travail de longue haleine, qui va vous demander de déployer beaucoup d’énergie, d’autant que vous allez devoir faire avancer en parallèle le développement de votre solution. Cependant, c’est une méthode payante qui va vous permettre d’atteindre votre objectif final à savoir arriver au couple produit/ marché parfait qui est l’une des clefs de succès de votre projet.