Proposition de valeurs, comment bien la définir ?

Chaque achat réalisé est la conséquence d’un choix. Mais qu’est ce qui détermine ce choix ? Qu’est ce qui marque la différence entre votre produit ou service et celui de vos concurrents ? La réponse est simple : Votre proposition de valeurs ! C’est elle qui fera en sorte de convaincre votre cible que votre produit ou service est meilleur que celui de votre concurrent. Mais comment construire une proposition de valeurs ? Quelles sont les étapes essentielles à passer pour aboutir à une proposition de valeurs percutante qui parviendra à vous démarquer ? C’est ce que nous allons voir dans cet article à travers 5 étapes clefs qui vous permettront de rédiger une proposition de valeurs efficace.

Qu’est-ce que qu’une proposition de valeurs ?

Tout d’abord, remettons l’église au milieu du village et définissons ensemble ce qu’est une proposition de valeurs.

Une proposition de valeurs permet aux clients/utilisateurs de comprendre en quoi votre produit ou service est susceptible de répondre à leurs besoins. Cela peut être une simple phrase, voire un court paragraphe.

Elle présente:

• Votre produit, ou service de manière précise,
• La cible à laquelle votre produit ou service s’adresse
• Les principaux bénéfices que votre cible peut en retirer.

Cette présentation doit être logique, claire et percutante. Attention à ne pas confondre avec une baseline ou slogan, et encore moins avec une liste d’avantages produit ou service. La proposition de valeurs permet à votre cible de vite comprendre si votre produit ou service répond à son besoin.

Comment construire sa proposition de valeurs en 5 étapes ?

Afin de vous aider dans la construction de vote proposition de valeurs, nous vous proposons de passer par 5 étapes qui nous semblent essentielles pour bien rédiger votre proposition de valeurs.

Définir son client idéal pour construire sa proposition de valeurs

Dans la première étape de ce parcours, nous allons nous intéresser à votre potentielle clientèle. Pour cela, il va être nécessaire de définir un ou des personae (représentation de votre/vos clients idéaux : catégories sociaux professionnelles, besoins, habitudes, lieux de résidences, etc.). Ce travail va vous permettre de mieux connaître votre cible notamment ses attentes et besoin et les problématiques qu’elle rencontre et ainsi lui proposer un produit ou service qui lui correspond.

Ici, c’est un véritable travail de terrain que vous allez devoir engager. Car c’est aussi par cette étape que vous allez vous rendre compte si votre projet correspond ou non à un réel besoin.

Nous vous renvoyons vers l’article concernant l’approche Lean Startup qui peut également vous aider à développer votre projet.

Votre produit ou service répond-t-il à un besoin ? Et si oui, auquel ? 

Une fois que vous avez fait connaissance avec votre cible, vous êtes en mesure d’identifier ses problématiques et ses besoins mais également, de voir quelles attentes votre produit ou service va venir combler.

En partant de la cible, il sera plus aisé de positionner votre produit ou service comme étant la meilleure solution pour répondre aux attentes de votre cible.

Comme indiqué plus haut, votre proposition de valeurs comprendra donc les bénéfices que votre offre peut apporter à votre cible.

L’avantage concurrentiel, un élément incontournable pour construire sa proposition de valeurs

Mais qu’en est-il de votre plus-value par rapport à la concurrence ? C’est ce point qui va être déterminant dans l’acte d’achat de votre cible !

Elle va alors devoir se démarquer de celle de la concurrence. Comment ? En valorisant les caractéristiques qui rendent votre produit ou service unique sur le marché, et en mettant en avant un avantage concurrentiel incontournable.

Mais quelles sont ces caractéristiques et surtout quel est cet avantage concurrentiel ? C’est ici, qu’une introspection va avoir lieu ou plutôt un gros travail sur le marketing mix, et oui !

Cela va vous aider à définir ces avantages et à déterminer des leviers d’actions. Il va donc être nécessaire d’étudier en profondeur votre produit ou service dans sa globalité (fonctionnalité, design, cycle de vie, garantie, etc.) mais également son prix, les canaux de distribution, la communication que vous allez mettre en place. Vous allez ainsi pouvoir construire un positionnement différent de vos concurrents.

Nous vous conseillons de réaliser cette action avant même la commercialisation de votre offre. En effet, tout ce travail va définir votre territoire de communication, et mettre en évidence les arguments incontestables.

Rédiger votre proposition de valeurs

Arrive enfin l’étape de la rédaction. Ici, il faut reprendre les éléments compilés à savoir :

• Les éléments concernant votre/vos cibles,
• La problématique à laquelle votre produit ou service répond et les bénéfices clients,
• Les avantages de votre produit ou service,
• L’élément différenciant des concurrents.

Focalisez-vous sur l’essentiel ! Votre proposition de valeurs doit être claire, précise, accrocheuse et compréhensible en quelques secondes. Elle doit pousser à l’acte d’achat.

Petite astuce : Vulgarisez, ne rentrez pas dans les détails techniques. Restez focalisez sur la réponse aux besoins ou la solution au problème de votre cible.

Pour rappel, la proposition de valeurs n’est pas le slogan ou la baseline de votre produit ou service.

Votre proposition de valeurs est généralement composée d’un titre percutant qui met en avant le bénéfice client, de sous-titres éventuels, et d’une phrase ou d’un court paragraphe qui présente votre produit ou service et ses spécificités. Veillez à ce que le ton employé ne soit pas commercial mais bienveillant et confiant.

Valider sa proposition de valeurs et ses hypothèses

Avant de vous lancer dans l’arène, il est nécessaire de tester votre proposition de valeurs. Pourquoi ? Tout simplement pour vérifier qu’elle répond aux attentes de votre cible. Cela sous-entend de retourner sur le terrain et de vous assurer que les messages et les différentes hypothèses émises lors de votre travail de construction sont avérés. Pour cela, plusieurs méthodes existent comme le A/B testing, faire appel à des bêtatesteurs, etc. toutes ces méthodes vous permettront de tester les différentes hypothèses auprès de votre cible et voir celle(s) qui fonctionne.nt le mieux auprès d’elle.

Ayez bien en tête qu’il est crucial de prendre en compte l’avis des utilisateurs pour, soit faire évoluer votre proposition de valeurs, soit pour la valider.

Une fois cette dernière validée, lancez-vous et insérez la dans les supports de communication et vos discours de présentation !